Bankacısından reklamcısına, yönetim danışmanlarından bilişim şirketlerine kadar her kesimin “yıldız”ı KOBİ’ler… Yani Türkiye’deki şirketlerin yüzde 99,9’unu oluşturan, sanayi ve üretimin ana omurgası olan küçük ve orta ölçekli işletmeler… Hemen hepsi de bizzat alın teri, göz nuru ile çalışan bireysel girişimcilerden oluşan aile şirketi ve o kadar çoklar ki…

Kimsenin kara kaşı, kara gözü için KOBİ’yi “yıldız” yapmadığını belirtmeye gerek yok sanırım… Sanayi ve Ticaret Bakanlığı’na bağlı KOSGEB, hem Türkiye’nin üye olup para yatırdığı AB Çerçeve Programları ve diğer AB fonlarından aldığı çeşitli finansmanlar ile KOBİ kategorisinde sınıflanan şirketlere pek çok konuda destek sağlıyor. Reklam desteği, fuar desteği, danışmanlık eğitim desteği ve teknoloji desteği şeklindeki liste uzayıp gidiyor…

Yaklaşık 15 yıldır işli/dışlı olduğum yazılım sektöründe hep heyecan duyarak çalıştım… Sanayileşmeyi ıskalamıştık ama Türkiye’yi pekala bilgi çağına taşıyabilirdik… İnsan aklının ürünü, yenilikçi, ihtiyaçlara uygun çözüm ve katma değer yaratan yazılımlar ile KOBİ’yi “küresel rekabette ben de varım”, diyebileceği hale getirebilir, yarının büyük işletmesi YABİ yapabilirdik…

Oysa, irili ufaklı, yerli yabancı yazılım ve bilgisayar şirketleri, kendilerinin de birer KOBİ olduğunu unutup bilgisayara IBM ya da kompüter dendiği dönemlerden başlayarak, pazarda yeni ve ilk olmanın verdiği şımarıklık ile olsa gerek, KOBİ’lere belli bir strateji ve politika ile yaklaşıp ihtiyaçlarını anlayarak, onları tanıyarak, sıkıntılarını bilerek yayılacaklarına, YUPPIE’ler gibi davranarak büyük ciro, kâr ve prim hırsları ile saldırıp kimi buldularsa, ellerinde ne varsa satmayı tercih ettiler… Böylece geliştirip büyütecekleri kocaman bir pazarı, oturdukları dalı, kendi elleriyle kestiler…

Önceleri içi boş makineler sattılar. KOBİ patronu baktı ki işe yaramıyor, aldığı paraya satamıyor, yere göğe koymadığı makineyi odasının bir köşesine koydu, sonra da üzerine dantelli bir örtü…

Sonra yazılım furyası devri başladı… Bu kez KOBİ’ler, karşılarında genç güzel kız ve yakışıklı erkeklerden oluşmuş tahsilli, Boğaziçili, hatta Oxford falan okumuş, bilmiş bilişimcileri görmeye başladılar ama bir türlü aynı dilden, basit bir Türkçeyle bile konuşup anlaşamadılar. KOBİ derdini “kardeşim bilanço çıkarmak günler sürüyor, alacağımızı, vereceğimizi anlamak için günler geçiyor, şunu şıp diye nasıl yapabiliriz” şeklinde basitçe anlatıyor ama karşılığında “merak etmeyin, entegrasyon ve proseslerinin optimizasyonunu XWQ mimarisi ile hendıl edip tüm yunitlerinizden gelecek dataları bir warehouse’ta toplayıp bir kuartırlık kısa zamanda implemantasyonuzu realize edeceğiz” gibi anlaşılmaz lisanda yanıtlar alıyordu.

Türkiye’nin krizleri malum, hiç bitmez… Böyle dönemlerde bile bayi teşkilatı dağılan, personeli azalan, maliyetine satış yapan, para tahsilatı tıkanan, kredi borcunu ödeyemeyen iflasın eşiğine gelmiş KOBİ’ye CRM satma becerisini gösteriyorlardı. Öyle ki, iflas edip gitmiş şirkete sattığı yazılımı, tanıtım kitabında “başarı öyküsü” şeklinde yer verenlere de rastlanıyordu.

Anadolu aslanları, kaplanları, panterleri, SİAD gibi gruplar halinde yakalanan KOBİ’ler, işlerini bilişim yatırımları ile nasıl geliştireceklerini öğrenmeleri vaadiyle fuarlara da getiriliyor, fakat standlarda mini etekli, bol makyajlı genç kızlar tarafından karşılanıyordu. Standın alınlığına, sağına, soluna, broşürlere bakan KOBİ patronu, OLAP, BPM, CRM, ERP, Dashboard, SaaS, ITIL gibi bolca teknik terimler karşısında kendini bir an yabancı ülkede sanıyordu.

KOBİ’lerin faaliyet alanlarındaki meslek örgütlerine yönelik toplantılarda dağıtılan kartvizitler ise yazılım şirketlerinin hem pazarlama kavramına, hem de çok sevdikleri ve odaklı oldukları satış kavramına ne kadar uzak kaldıklarını ortaya koymaya yetiyordu. Çözüm Mühendisi, Profesyonel Hizmetler Koordinatörü, Stratejik Planlama Direktörü, Pre-Sales Manager, Veri Ambarı Danışmanı, Yönetici Ortak, Developer, Kanal Yöneticisi gibi son derece tuhaf ve anlaşılmaz unvanlar, prezantasyon yapan bilişimci kız ve oğlanın yarı İngilizce, bolca Yazılımca ve kalanı ile Türkçe konuşmasının da bir yansımasıydı, aslında…

Farklı temalarda gerçekleştirilen yüzlerce yazılım toplantısında manzara hemen hemen aynıydı… Sunum teknikleri konusundaki fiyaskolara değinmiyorum bile… En yalın insani ilişki ve iletişimi kurmayı bile akıl edemeyen, hiçbir eğitim almasa bile, kendisi gibi olmayı beceremeyen, sunum yaptığı grup üyelerinin mevkileri, yaşları, cinsiyetleri, eğitimlerini merak etmeyi bırakın, şirketlerinin faaliyet alanları, ihtiyaçları, hakkında bile ön hazırlık yapmayı aklına getiremeyen “uzmanlar” gördük…

Yazılım şirketlerinin mühendis satıcıları ne kendi toplantılarına katılanlardan aldığı, ne stand açtıkları fuarlarda uzatılan kartvizitlere değer veriyor; ne de önce insani bir ilişki ile merhaba deyip ziyaretler yapmayı, seçilmiş davranışlar sergilemeyi biliyor, malesef…

Yazarken hatırladım ve halen içim ezilir… Ankara’da, kamu sektörüne yönelik bir bilişim konferansı öncesinde danışmanlığını yaptığımız bir yazılım şirketinin yöneticileri ile üç müsteşar, bir rektör, bir milletvekili, bir baro başkanı ve sektörün en büyük STK’sının başkanını şansımızın yardımı ve büyük çabalarla bir öğle yemeğinde tanışmaları ve ilişki geliştirmeleri için buluşturduk. Mekan, oturma düzeni, mönü, servisler mükemmel ancak yemeğe, sohbet edip tanışma aşamasına geçilmeden önce ,ev sahibi sıfatı ile şirketin Genel Müdürü, kısa bir nezaket konuşması yapıp hitap etmekten ve afiyet olsun demekten bile acizdi… İte kaka bir iki laf ettirdik de nihayet yemeğe geçilebilmişti… O an, yer yarılsa da yerin dibine girseydim, diye kendimi yemiştim.

Aynı müşterimiz için Milli Savunma Bakanlığı’nın temsilcilerinin de bulunduğu bir salonda toplantı tesis etmiştik. Tarafımızdan planlanan bir sunum olduğu için CRM bölümünde Customer yerine Citizen ifadesinin kullanılması yönünde özellikle düzeltme yapmıştım. Sunumu yapacak olan genç uzmanımızı da katılımcı profili hakkında önceden bilgilendirmiş, “onlar için müşteri değil, vatandaştır önemli olan, sunumun sonunda da arz ederim, demeyi unutma”, diye tembihlemiştim. Ama bizim “yuppie tavırlı” genç, sahneye elleri cebinde çıkıp, basit bir merhaba deyip kendini takdim bile etmeden yangından mal kaçırırcasına yine İngilizce, Yazılımca ve Türkçe konuşarak üstelik vatandaş kavramına vurgu yapmadan sunup geçmişti…

Her ne kadar konumuz KOBİ’ler olsa da, iş hayatında da asıl olanın insan ilişkileri olduğunu yazılımcılarımızın unutmaması gerekiyor.

Türkiye’deki yazılım pazarının hızlı büyüyememesinin nedenlerini tekrar gözden geçirmek gerek. Birkaç yıl öncesine kadar 300 milyon dolarlar seviyesinde bir ileri bir geri giderken telekom sektöründeki serbestleşme sonrası ve 3G döneminin yarattığı ivme ile 600 milyon dolar seviyesini zorlaması, bu büyüklükte bir ülke için halen ciddiye alınacak bir ölçü değil, maalesef.

Yazılım dendiğinde ABD, Avrupa ve Japonya’yı bir kenara koyalım, Türkiye’nin Hindistan, Çin, Danimarka, Mısır, Romanya ve Kostarika ile kıyaslanmasını hep yadırgamışımdır.

Peki, biz neden yapamadık?

Bill Gates’in bile Türkiye’ye gelip lobi yaptığı, yabancı yazılım ve donanım şirketlerinin iştahının hiç eksilmediği pazarı büyütüp yeterince pay alamayan, KOBİ’lerin yüzde 80’ine halen ulaşamamış, kendi bilişim altyapılarını donatamamış yerli yazılım şirketleri, küresel dünyada yabancılarla nasıl rekabet edecek? Türkiye’den küreye nasıl ihracat yapacak?

Kuşkusuz ki, yerli yazılım şirketlerince belirlemesi gereken stratejinin mihenk noktası, Türkiye pazarındaki büyük potansiyeli tekrar ciddiyetle dikkate alması, özeleştiri yaparak, bugüne kadar yaptıklarını yeniden değerlendirmesinden geçiyor.

Bu değerlendirmelerle görüyoruz ki, yerli yazılım pazarının yeterince gelişememesinde devletin ve hükümet politikalarının da büyük rolü ve eksiklikleri olduğu, kuşkusuz.

Bu kadar tespit ve eleştiriden sonra, yerel yazılım şirketlerinin yapması gerekenler hakkındaki önerilerimizi iki ana başlıkta toparlayabiliriz.

A- KOBİ pazarını büyütmek ve büyümek için yapılması gerekenler

1) KOBİ girişimcisi ile aynı dilden ve Türkçe konuşmak:

Her KOBİ şirketinde yazılım mühendisi ve uzmanı bulunamadığı gerçeğinden hareket ederek, şirket patronu veya üst düzey yöneticiden şirketin ihtiyaç duyduğu konuların öğrenilmesi için önce iyi bir dinleyici olmak gerekir. Sonra uygun çözümler, benzer uygulamalar basit örneklerle anlatılmalıdır.

Yazılım, elle tutulmayan, gözle görülmeyen bir ürün olduğundan şematik ve görsel anlatımlar tercih edilmelidir.
Teknik kavramların mümkün olduğunca Türkçe olması, asla yazılım uzmanlarının sıkça kullandığı özel terminoloji ile konuşulmaması gerektiği unutulmamalıdır.

2) KOBİ girişimcisinin kültür ve değerlerini anlamak:

Her yörenin, her insanın benimsediği bir hayat görüşü, inancı, örf ve adeti olduğu gerçeği asla unutulmamalı. Uygun bir selam ve giriş cümlesi, hal ve hatır sormak, saygılı ve uygun tavırlar sergilemek, uzmanlık alanı ile kendini takdim edip tanımlamak, insani ilişkilerin başında gelir. Ürün satmak değil, amacınızın önce tanışmak, şirketi ve faaliyet alanlarını tanımak, sorunları öğrenmeye çaba göstermek olduğunu hissettirmek, doğru bir başlangıç için yapılması gereken temel davranış kalıpları olmalıdır.

3) KOBİ girişimcisinden alınan brief ile yetinmemek:

Şirket patronu veya üst düzey yöneticisinin sorunlarını yazılım terminolojisine uygun bir biçimde tanımlamasını beklememek gerekir. Genellikle sorunlar, bir veya iki cümle ile ifade edilir. Bu nedenle, röportaj yapan gazeteci gibi veya derinlemesine mülakat yapan bir araştırmacı gibi yapılmakta olan iş süreçleri, hammaddenin satın alınmasından üretimin sonlandırılmasına ve sevkıyatına kadar ki tüm süreçler bu görüşmede not edilmelidir.
Toplantı sonrasında KOBİ tarafından bahsedilen konular yazılmalı ve doğru ve sade bir Türkçe ile toplantı notu şeklinde gönderilmeli. Yazılı ve sözlü onay alındıktan sonra tasarlanıp hazırlanan çözüm modeli, yine yalın bir Türkçe ile yazılıp yüz yüze gelinerek anlatılmalıdır.

Hangi yöntemlerin kullanılacağı, uygulama sürecinin uzunluğu, hangi aşamalardan geçileceği ve benzeri konuların hepsi, patrona veya yöneticiye detaylıca anlatılmalı, aklında canlandırılabilmelidir. Anlamış ve onaylamışsa, süreçlerden etkilenecek ve muhatap olacak personele de toplu halde anlatılmalı ve tüm merak ve endişeleri giderilmelidir.

4) KOBİ şirketinin iş yapış tarzı ve alışkanlıklarını öğrenmek:

Kuşkusuz ki, herkesin bir yoğurt yeme tarzı vardır. Elle çetele tutularak hazırlanan muhasebe işlemlerinden stoktaki malın sayımına kadar pek çok evre, belli alışkanlıklarla sürdürülmekte olduğundan bir anda uyum göstermelerini beklememek gerekir. Bu nedenle ilgili tüm personele patronla birlikte yapılacak pratik alıştırmalar için yeterince zaman ayrılmalı ve sabır gösterilmelidir. Düşünün ki, aynı fonksiyonel özelliklere sahip yeni bir cep telefonu aldığımızda bile alışmak için zamana ihtiyacımız oluyor…

5) KOBİ’nin faaliyet gösterdiği pazarı anlamak için ekstra bir çaba sarfetmek:

KOBİ’nin mal veya hizmet temin ettiği üçüncü kişi ve kuruluşlarla ilişkilerinden bunlarla iş yapış tarzı ve geleneklerine; malın sevkıyatından tahsilatına kadar tüm süreçler mutlaka gözlemlenmeli ve öğrenilmelidir.
Sektörel toplantılar, mutlaka katılınması gerekli olan ve pazarın tanınmasında ciddi ipuçları elde edinilebilecek bilgilerle doludur. Bu çabalar hem müşteriniz olan şirkete tek seferde doğru çözümler sunmanız, hem de potansiyel müşteriler yaratmanız demektir.

6) KOBİ’lerin faaliyet gösterdiği sektörde uzmanlaşmak:

Plastik, kimya, otomativ yan sanayi, gıda gibi sektörlerden birinde elde edilen deneyim, aynı sektördeki başka şirketler için de referans olacağından derinleşerek uzmanlaşmak da ancak yeni projeler gerçekleştirme sağlanabilir. Bu nedenle, elde ettiğiniz deneyimi, aynı sektördeki diğer şirketlere de anlatabilmenin yolunun sektörün oda, birlik gibi meslek örgütü ile ilişkiler geliştirmekten geçtiğini unutmamak gerekir.

Sahip olduğunuz başarı ve deneyimi bir kez değil, en az yedi kez tekrarlamanız gerekir ki, ancak o zaman sektörle birlikte anılabilirsiniz.

7) Sadece Marmara Bölgesi’ndeki KOBİ’lere değil, diğer bölgelere ziyaretler yapmak:
“Astarı yüzünü geçer” mantığı ile hareket ederek, bir brief almak için bulunduğunuz şehrin dışına çıkmadan yeni müşteriler kazanamaz, çözümlerinizi yaygınlaştıramazsınız. KOBİ’lerin size gelmesini beklemeden siz onlara gitmelisiniz…

Diğer bölge ve şehirde de uzmanı olduğunuz sektörleri, örgütlü bir grup, meslek odası halinde bulabilir, onlarla işbirliği fırsatları yaratabilirsiniz. Potansiyel müşterileri kazandıkça hem büyür, hem de organizasyonel anlamda yaygınlaşabilirisiniz.

B- Yabancı yazılım şirketleri ile rekabet edebilmek için yapılması gerekenler

1) Yazılım şirketleri, STK’ları ile etkili baskı grubu olmalı:

Dünya pazarına yön veren yabancı yazılım şirketlerinin önce kendi ülkeleri tarafından sahiplenildiğini ve kendi pazarlarında büyüdüğünü biliyoruz. Örnek aldığımız ülkelerde yazılım, ya bir bakanlık ya da özel bir devlet kurumu tarafından himaye altında ve destekleniyor. Yazılım alanında ihtisas mahkemeleri bile bulunuyor.

Yazılım sektörünün Türkiye’de de gelişebilmesi, büyümesi ve dikey sanayilerde yaygınlaşması için özel teşvikler ve uygulamalar gerekiyor. Bu teşvik ve uygulamaların hayata geçirilebilmesi için bilişim sektörünü temsil eden STK’ların tek platformda birleşmesi gerekir. Bu STK’ların yazılım şirketleri tarafından desteklenmesi, fonlanması, iletişim ve tanıtım faaliyetleri ile lobi çalışmalarının sürekli, kesintisiz, tutarlı ve kararlı biçimde sürdürülmesi kaçınılmazdır.

Bu sayede ilgili kamuoyları, yazılım sektörü ile doğrudan veya dolaylı ilgisi bulunan tüm kişi ve kurumlar kültürel ön yargılarından, aşağılık kompleksi ve yabancı hayranlığından kurtarılabilir.

2) Yazılım şirketleri birleşerek ölçek büyüklüğüne ulaşmalı:

Benim olsun ama küçük olsun, düşüncesi artık geçerliliğini yitirdi. Yabancılarla rekabet için gerekli olan ölçek büyüklüğüne ulaşmak, buna uygun insan kaynağı, operasyon, inovasyon, pazarlama, satış, insan kaynakları, danışmanlıklar ile yazılım şirketleri kurumsallaşma yolunda hızlı adımlar atabilmeli.

Birbirini tamamlayan konularda uzman olan diğer yazılım şirketleri ile çözüm ortaklığı temelinde ortak işler yapabilmeli, rakibiyle de ortaklık (co-patation) yapabilme kültürünü edinebilmeli.

3) Belli bir konunun uzmanı şirket olun:

Bir yazılım şirketi, “her işi yaparım” mantığı ile varlığını uzun süre devam ettiremez. Onlarca dikey sektör şirketine hitap etmek, bu işletmelerin tüm ihtiyaçlarına uygun paket veya özel çözümler üretmek, bir şirketin yapabileceği iş olmaktan çıktı.

Bu çağda uzun ömürlü ve karlı bir şirket olabilmenin yolu “niş” konularda uzmanlaşmaktan ve “niş” pazarlar yaratmaktan geçtiği unutulmamalı.

4) Satış ile pazarlama arsındaki farkı anlayın:

Yeni tanıştığım birinin kartında “Satış ve Pazarlama Müdürü” yazdığını gördüğümde, o kişi ve şirket hakkındaki ilk algım, bu işi hiç bilemedikleridir. Aynı iş tanımı ile ilan veren şirketleri de kesinlikle ciddiye almıyorum, çünkü biliyorum ki, her durumda satmaktan başka hiçbir şey bilmiyorlar.

Satış odaklı bir şirket olarak iş performansları bazı yıllar artsa da, değişen pazar koşulları ile olağanüstü durum ve krizlerde ilk pes edecek de bu gibiler olmuştur.

Ürün ve markası için bir vaad oluşturmayan, bu vaadi destekleyecek 5P ya da 7P gibi, sayısı ve içeriği giderek artan pazarlama unsurlarını yerine getiremiyor, marka değeri ve itibarına yatırım yapmıyorlarsa, yabancı yazılım şirketleri ile rekabette yetersiz kalacak, yine uzun ömürlü olamayacaklardır.

Pazarlama disiplini, şirketin iş hedeflerine uygun sektörleri belirler. Bu sektörler nezdinde farkındalık ve farklılık yaratmak için PR, etkinlik ve reklamı birbirini bütünleyecek şekilde, belli bir strateji ve temaya göre planlar, kanal oluşturur ve böylece satışın önünü açar, yolunu belirler. Satışı destekleyecek, elini güçlendirecek silahları üretir.
Pazarlama sürekli, kesintisiz, karalılık ve tutarlılıkla uygulanırsa şirketin kazanç hanesi büyür. Bu nedenle şirket sahipleri, pazarlama faaliyetlerine harcama kalemi değil, bir gelecek yatırımı olarak bakabilmeli. Pazarlama yatırımları ile ürün ve hizmetler zamanla markalaşma sürecine girer; şirketin ve markalı ürününün pazardaki güven ve itibarı artar. Şirketin defter değerinin çok üzerinde bir pazar değeri oluşur.

5) Şirket sahibi girişimciler, yöneticilik vasıflarını mutlaka geliştirmeli:

Şirket sahiplerinin iyi bir yazılım mühendisi olması, şirketi iyi yönettiği anlamına gelmez.
Türkiye’deki pek çok yazılım şirketi 100 kişiyi aşmaz, ama az sayıdaki nitelikli iş gücünü bile doğru bir şekilde yönetemeyen, ekip ruhu oluşturamayan, yetki delege edemeyen, elemanının inisiyatif kullanmasını teşvik etmeyen, her işe kendisi koşmaya çalışan sayısız “kurucu ortak”larla doludur.

Yazılım şirketleri yeterli büyüklüğe ulaştığında apayrı sorunlar baş gösterir. Bu nedenle, pazarlamadan satışa, finanstan insan kaynaklarına kadar temel bir konularda dışardan uzmanlar, koç ve yönetim danışmanlarından destek alınmalıdır.

Yazılım dışındaki önemli pek çok sektörde faaliyet gösteren şirketlerin tepe yöneticilerinin her yıl 15 gün, yurt içi veya dışında yönetim becerilerini geliştirmek üzere eğitim aldıklarını yakından takip ediyorum.

6) İnsan kaynağınızı “insan bilgisi” ile donatın, entelektüel niteliğini artırın:

İş ve özel hayatın tüm alanları ile her mevkideki uzman ve yöneticiler için geçerli olduğuna inandığım bu öneri, tüm zamanı bilgisayar başında geçen, satış hedeflerini tutturmak için çabalayan bireylerden oluşan yazılım şirketleri için daha da önemli olduğuna inanıyorum.

Müşteri diye tanımladığımız şirketleri yönetenlerin makineler değil, insanlar olduğu gerçeğinden hareket etmeliyiz. Onlarla kuracağımız iş, ilişki ve iletişim sürecinde beklentileri karşılamak, anlamak ve takdir edebilmek için duygusal zekaya, seçilmiş davranışlara, akıllarla olduğu kadar duygulara da hitap edebilmenin ancak eğitimle davranışlara yansıyabileceğini unutmamak gerekiyor.

Yabancı bilişim şirketlerinde karşılaştığım pek çok yönetici, herhangi bir toplantı ya da basını bilgilendirmek için sözcülük görevini üslendiğinde, sadece bu konu için bile ciddi eğitimler aldığını öğrendim. Aksi halde, işinin ne kadar uzmanı olursanız olun bir grup ya da kitle önünde konuşamayacaklarını da…

En önemli yatırımın insan olduğu yazılım sektöründe, personelinizin niteliksel donanımı için harcayacağınız her kuruş, size bumerang gibi dönecektir.

Yıldızlara, KOBİ’lere, yani insanlara ulaşabilmenin, yabancı yazılım şirketleriyle rekabet edebilmenin teknik yöntemlerinden çok, insanı özne yapan ve psişik yönü ağır basan önerilerden oluşan bu yazı, yazılım sektöründe karşılaştığımız yüzlerce traji-komik, kimi zaman da son derece dramatik ve acı insan manzaralarının bizde yarattığı hayal kırıklığı ve izlerin özetidir.

Acı ama gerçek… Tıpkı yazılım pazarımızın durumu gibi…

Yavuz Can Yazıcı